建材行业好的销售技巧有哪些?

驱动性 当某种需要萌生后，便产生一种心理紧张感和不适感，这种紧张感便成为一种内驱力，驱动人们寻求满足新需求的目标和对策，迫使人们去从事各种购买活动，以满足这种需求。这一特点在冲动型消费者中表现得最为突出。建材行业同样。

一、迅速的建立信任： 　　⑴看起来像这个行业的专家。 　　⑵注意基本的商业礼仪。 　　⑶顾客见证(顾客来信、*、留言) 　　⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体) 　　⑸权威见证(荣誉*) 　　⑹问话(请教) 　　⑺有效聆听十大技巧： 　　①态度诚恳，用心聆听。 　　②站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到) 　　③眼神注视对方鼻尖和前额。 　　④不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断) 　　⑤不要发出声音(只点头、微笑便可) 　　⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单) 　　⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问) 　　⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答) 　　⑨停顿3～5秒(在开始说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。) 　　⑩点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑) 　　⑻赞美(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法) 　　①真诚发自内心。 　　②闪光点(赞美顾客闪光点) 　　③具体(不能大范围，要具体到一点) 　　④间接(间接赞美效果会更大) 　　⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等) 　　⑥及时 　　经典语句： 　　您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪* 　　您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您(上级对下级) 　　赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。 　　二、问问题的方法 　　①现在使用的是什么品牌的家具?什么风格? 　　②对那套家具满意吗?买了多长时间? 　　③在购买那套家具之前是否对家具做过了解? 　　④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方? 　　⑤当时购买的那套家具，在现场吗? 　　⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友? 　　⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它? 　　问问题的顶尖话术举例： 　　①您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好) 　　②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚? 　　③有到其它的店看过吗?路上辛苦了，喝杯茶。 　　④有带图纸过来吗?我帮您看一看。 　　⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。 　　⑥您是看沙发还是看床。? 　　⑦您是自己用还是给家里其他人用? 问问题的步骤： 　　①问一些简单容易回答的问题. 　　②问YES的问题. 　　③问二选一的问题. 　　④事先想好*. 　　⑤能用问的尽量少说. 　　三、顾客异议通常表现的六个方面： 　　①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品) 　　②家具的功能 　　③服务(售前、中、后、上门测量、摆场) 　　④竟品会不会更便宜，功能会不会更好。 　　⑤支持(是否有促销、是否有活动) 　　⑥保证及保障。 　　请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。 　　⑵根据顾客焦点(激励按钮)不同，顾客可分为： 　　家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。 　　模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。 　　成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。 　　社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以*官员、*生、教师及成功人士为主。 　　生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服。 　　想学更多销售技巧和话术？来世界工厂网学堂频道！ 　　四、如何回答异议：(肯定认同法) 　　先认同，再反问，认同不是赞同。 　　动作上时刻保持点头，微笑。 　　处理异议时要用热词，忌用“冷词” 　　热词：我很了解(理解)┈┈同时┈┈ 　　我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈ 　　我很同意(认同)┈┈其实┈┈ 　　冷词：但是、就是、可是。 　　反问技巧练习： 　　这套家具多少钱啊? 　　反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢? 　　这套沙发打几折啊? 　　反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗? 　　有深色的吗? 　　反问：您喜欢深色的吗? 　　服务有保障吗? 　　反问：您需要什么样的特殊服务? 　　多快能到货啊? 　　反问：您希望我们在什么时候到最合适? ⑸回答价钱不能接受的方法： 　　①多少钱? 　　多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗?如果这款家具不适合您，价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿色通道吗?所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗?放不放得下，除了这个还要其他的吗?我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。(转移焦点) 　　②太贵了 　　a.太贵了是口头禅。(可以装作没听见，是最好的方法) 　　b.反问：您认为什么样的价格叫不贵。 　　c.您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗? 　　d.塑造价值 　　e.从生产流程上讲来之不易。 　　f.以高衬低(找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。) 　　g.请问您为什么觉得太贵?(举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区别) 　　h.大数小算法。 　　③产品本身贵： 　　a.好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗? 　　b.是的，价格确实不便宜，但是全国成千上万的人在用，您想知道为什么吗? 　　c.是的，贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧?为什么我们的产品贵呢，因为他确实值。 　　d.以价钱贵为荣，奔驰原理。我们的产品贵，因为他是家具中的奔驰。 　　④一般面对贵，常用的方法： 　　a.如果价位一样，您愿意多花一点钱买到更好的服务吗? 　　b.如果我能提供您满意的服务，您愿意向我购买吗? 　　c.您是只要买便宜价格?还是只在乎价钱的高低?还是更重视品质与服务? 　　d.除了价钱外，您比较关注哪些方面?如信用、服务、品质。 　　e.在什么情况下您愿意买价位高的产品。 　　想学更多销售技巧和话术？来世界工厂网学堂频道！ 　　f.您有没有不花钱买过东西?您有没有买了便宜东西而后悔的经历?一分价钱一分货，我们没法给您最便宜的价钱，但会给您最合理的价钱。 　　g.富兰克林法(找出一张白纸，中间划一条线一分为二，在上方写我们产品带给他的好处，在另一方写竟品带来的好处，然后比较。) 　　h.顾客见证，举例说明曾经一个顾客觉得贵，后来发现还是我们的价钱最合适。 　　i.打电话给经理。 五、肯定认同的技巧： 　　①您说的很有道理。 　　②我理解您的心情。 　　③我了解您的意思。 　　④感谢您的建议。 　　⑤我认同您的观点。 　　⑥您这个问题问的很好。 　　⑦我知道您这样做是为我好。 　　这套肯定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。

空调的基本原理及构成结构 空调制冷能力是如何换算的，如何根据用户实际使用情况来分析配比中央空调类型， 生产厂家的产品型号及适用范围 现场安装情况是否符合厂家安装要求

1迎宾：您好，XX欢迎您！第一时间，第一表情，第一句话，第一动作   2介绍：XX是中国YY行业十大品牌，采用……工艺，经过……工序，非常环保。这是我们最近推出的新款。   3了解需求：问客户关心、有利于成交的问题.   4方案：一定是顾客能看得上的款式，而且是颜色与大小都与顾客的实际情况吻合。   5价格：一是优惠的幅度，二是要有经理或者店长配*交。关键是让客户觉得是非常划算的。   6签单：别猴急，留好印象！

公司历史进程；品牌优势；产品优势；品质优势。还要多了解相关行业的情况，这样才不会被经理问了什么都不知道。。希望对你有用。

任何一个单子谈成靠的是一家公司的综合实力，而不是某个家装业务员话术单独能完成的！因为家装业务员不是卖西瓜，业主点头你就可以卖了。这中间还要有设计师参与，施工质量，公司信誉== 第一，心理上没有做好充足的准备！ 总认为自己学了三年的室内与家具设计专业出来跑业务有点对不住自己和我的那些专业*们！而态度决定一切！消极抵制的态度在我做业务员的前期中，埋下了失败的*！同时告戒，那些刚毕的就出来跑业务的*。希望你们能静下心用心去跑，因为做这个真的很锻炼人的！做设计师就是要做沟通开始的！业务做好了，那么你以后的事业就可以说是成功了一半！ 所以，做业务人员心态一定要积极！ ，脸皮不够厚！ 原本以为自己脸蛋够有*的其实不是！这里通常还有个误区！当你看到我说我脸皮不够厚！的时候你脑子此时想的是什么？不好意思主动和业主搭话？还是害羞？其实多数人只想到这里了，主动和业主搭话不害羞对于业务人员来说只是刚开始。真正的厚脸皮最能体现价值的地方的是，在第一次接触业主后的电话联系和二次以后的见面联系！这里就要厚的有水平了！你给业主打电话说什么？你再见业主了该怎么说？举止该如何？我那几天在的那个小区，有一个卖地热的业务能力强到，最后和业主猜拳！讨价还价试问你行吗？此外当你厚到一定程度时候就没有脸皮了，那会就不叫厚脸皮了叫感动了。你凭什么一下子找你装修呢？从一个角度来说也可以说是打动或者说是感动吧！ #所以，做业务人员脸皮不但要厚还要厚的有技术含量！ 对于专业知识的欠缺！ 这个很好理解，对于业主的一些问题答不上来！也许，你不会的可以乱说。但是遇到故意考你的业主你只要和单子说：“886”这里的专业知识面就相当广了！（涉及到设计室内 施工建筑结构材料环保报价，说到报价我还要在后面加进去详细的说明）呵呵，有的学了！你能保证业主突然冒出来一个很奇怪的问题吗？ ＃所以，做业务人员对于专业知识一定要掌握好！